Бизнес- модель «Дополнительные продажи»: компания SAP

SAP AG является пятым по величине независимым производителем программного обеспечения в мире и крупнейшим производителем стандартных корпоративных бизнес-приложений для глобального рынка клиент-серверного программного обеспечения стоимостью около 9 миллиардов долларов. Основными направлениями деятельности компании являются разработка и маркетинг интегрированной линейки предварительно упакованного компьютерного программного обеспечения для более чем 1000 предопределенных бизнес-процессов, от финансового учета, управления персоналом и обслуживания заводов до обеспечения качества, управления материалами, продаж и распределения, а также бизнес-процессов. Два ее основных продукта, набор бизнес-приложений R/2 и R/3, используются более чем 4000 компаний в нефтегазовой, банковской, страховой, коммунальной, телекоммуникационной, фармацевтической, потребительской, автомобильной, розничной торговле, здравоохранении. , химическая, высокотехнологичная и электронная промышленность. Через свои 28 международных дочерних компаний, возглавляемых дочерней компанией SAP America в США, SAP AG продает свое программное обеспечение, консультационные услуги, обучение и услуги поддержки более чем в 50 странах.

Бизнес-модель:

SAP впервые разработала программное обеспечение ERP, интегрированное управление основными бизнес-процессами с помощью программного обеспечения.

Клиенты могут приобретать основные программные продукты SAP по конкурентоспособной цене. После подписания контракта клиентам рекомендуется приобрести дополнительные продукты (например, CRM-систему), чтобы использовать весь потенциал программного комплекса SAP.

Для предложения облачной платформы SAP SLA доступности системы составляет 99,5%, что означает, что в течение любого периода времени клиент SAP может рассчитывать на доступность программного обеспечения для этого процента, а в остальном получает компенсацию в соответствии с уровнем обслуживания.

Как работает в настоящее время:

Исторически процессы ERP, такие как финансы, бухгалтерия, начисление заработной платы или процессы, связанные с CRM, выполнялись вручную. С появлением вычислительной техники в 1972 году SAP подписала контракт со своим первым клиентом, немецкой химической компанией, для которой она разработала передовые программы для мэйнфреймов для расчета заработной платы и бухгалтерского учета.

В середине 1990-х отраслевые обозреватели пришли к выводу, что сохраняющееся господство SAP на рынке клиент-серверного программного обеспечения для бизнеса основано на ее способности опережать стремительный темп изменений на мировом рынке программного обеспечения. В середине 1990-х годов, например, на SAP непосредственно повлиял рост «интрасета», микрокосмической версии Интернета, созданной компаниями как внутренние сети передачи данных, отражающей структуру и внешний вид Всемирной паутины, но защищенной. от публики, занимающейся киберсерфингом, с помощью так называемых брандмауэров. Создавая впечатление, что такие интранет-сети могут выполнять многие из тех же бизнес-приложений и функций обработки данных, что и R/3, они представляли реальную угрозу лидерству SAP на рынке. В ответ SAP объявила о новых функциях, которые превратят R/3 в инструмент с поддержкой Интернета. Например, с помощью браузера, подключенного к Интернету, две компании с установленной в их системах R/3 могли обрабатывать заказы в режиме реального времени через Интернет, а потребители могли заказывать товары в электронном виде из онлайн-каталога компании и быть уверенными, что заказ будет зарегистрирован немедленно. в системе компании R/3.

Способность SAP поддерживать свой успех также зависела от ее готовности продолжать работу, как Microsoft, с ее сотнями стратегических партнерских фирм в компьютерной индустрии и сфере услуг. Например, программа SAP Platform Partners позволила компании сотрудничать с производителями компьютеров, такими как Compaq и IBM, в адаптации продуктов SAP к новым разработкам в области аппаратного обеспечения. А ее партнерская программа с такими бухгалтерскими фирмами «большой шестерки», как Arthur Andersen и Price Waterhouse, породила новую прибыльную подотрасль консультантов по R/3, чья институциональная независимость от SAP позволила сосредоточить больше ресурсов на улучшении продукта. Наконец, участие SAP вместе с другими поставщиками программного обеспечения в отраслевых инициативах (таких как Open Application Group) по определению стандартов для новых технологий продемонстрировало ее готовность сотрудничать с потенциальными конкурентами, чтобы обеспечить постоянную функциональность и влияние своих продуктов.

Примечательно, что в 1994 году SAP заключила союз с американским гигантом программного обеспечения Microsoft, чтобы сделать программное обеспечение SAP интегрируемым с такими продуктами Microsoft, как Windows NT, операционная система для сетевых компьютеров, и SQL Server, продукт базы данных.

Узнавая, как подавлять негатив в СМИ и связях с общественностью и лучше продавать свою продукцию, продолжая модифицировать R/3, чтобы извлечь выгоду из новых технологий, таких как Интернет, и поощряя сторонних поставщиков разрабатывать специализированные дополнительные приложения для расширения количество областей бизнеса, в которых можно было использовать R/3, SAP, по-видимому, позиционировала себя, чтобы оставаться значительным присутствием на мировом рынке программного обеспечения для бизнеса.