Как быть с клиентами стартапа?

Такой мощный инструмент, как канва бизнес-модели (шаблон с девятью блоками бизнес-модели выше), был придуман Александром Остервальдером для мозгового штурма гипотез без формального способа их проверки.

Процессы, используемые для организации и реализации поиска бизнес-модели, — это Customer Development и Agile Development. Искать бизнес-модель можно в любом новом бизнесе — в совершенно новом стартапе или в новом подразделении существующей компании.

Модель развития потребителей, изображенная на рисунке ниже разбивает всю связанную с клиентами деятельность молодой компании на четыре простых для понимания шага. Первые два шага процесса определяют «поиск» бизнес-модели. Третий и четвертый этапы «исполняют» бизнес-модель, которая была разработана, протестирована и проверена на первом и втором этапах.

Этапы реализации бизнес-модели:

• Обнаружение клиентов сначала фиксирует видение основателей и превращает его в серию гипотез бизнес-модели. Затем разрабатывается план проверки реакции клиентов на эти гипотезы и превращения их в факты.

• Проверка клиентов проверяет, является ли полученная бизнес-модель воспроизводимой и масштабируемой. Если нет, вы вернетесь к поиску клиентов

• Создание спроса— это начало исполнения. Стартап формирует спрос у конечных пользователей и направляет его в канал продаж для масштабирования бизнеса.

• Создание компании превращает организацию из стартапа в компанию, ориентированную на реализацию проверенной модели.

Модель меняется, потому что стартапы используют разработку клиентов для проведения экспериментов по проверке гипотез, составляющих модель. И в большинстве случаев эти эксперименты терпят неудачу. Поиск воспринимает неудачу как естественную часть процесса запуска. В отличие от существующих компаний, которые увольняют руководителей, когда они не соответствуют плану, мы сохраняем основателей и меняем модель.

Конкретные процессы, связанные с двумя этапами поиска, описаны на следующих страницах.

Как только компания нашла бизнес-модель (она знает свой рынок, клиентов, продукт/услугу, канал, цены и т. д.), организация переходит от поиска к реализации.

Процесс производства продукта — управление жизненным циклом существующих продуктов и запуск последующих- это работа менеджеров по продуктам и инженеров. Это приводит к линейному процессу, когда вы составляете план и детализируете его. Чем больше детализации вы добавляете к плану, тем лучше люди могут его выполнить: все это реализуется посредством Agile-разработки.